Kenny là nhân viên ưu tú của công ty phần mềm điện toán đám mây Salesforce. Khéo léo dành cả ngày liên hệ với khách hàng, giới thiệu phần mềm và chạy demo, anh chàng trong năm 2022 kiếm được gần 400.000 USD (hơn 9 tỷ đồng), trong đó, phần lớn đến từ hoa hồng.
Thung lũng Silicon xây dựng đế chế của mình dựa trên sự khéo léo và quyết tâm của các nhân viên sales. Trong thời kỳ bùng nổ công nghệ, phần lớn sự tăng trưởng không đến từ các sản phẩm mới mà trông cậy vào tài ăn nói của nhân viên bán hàng - những người giống như Kenny.
Thời đại dịch, Salesforce thuê 30.000 nhân sự. Hầu hết trong số đó đều làm việc trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị, có nhiệm vụ cung cấp/bán các sản phẩm của Salesforce cho các công ty có nhu cầu. Marc Benioff, đồng sáng lập kiêm giám đốc điều hành cho biết: “Đó là môi trường mua bán tốt nhất từ trước đến nay cho mọi công ty công nghệ”.
Tuy nhiên, nền kinh tế suy thoái khiến ‘bong bóng’ nhanh chóng ‘xì hơi’. Năm qua, nhân viên tiếp thị tại Salesforce có nguy cơ mất việc cao gấp 4 lần so với các kỹ sư thông thường. Những ai may mắn sống sót qua đợt sa thải sẽ tiếp tục phải đối mặt với thực tế khắc nghiệt hơn.
Phóng viên tờ Bloomberg đã phỏng vấn hơn 40 nhân viên đã và đang làm việc tại Salesforce, trong đó có cả Kenny. Hơn bất kỳ cái tên nào khác, công ty này đã mở ra thời hoàng kim của công việc bán phần mềm để rồi giờ đây, khi nhìn vào Salesforce của hiện tại, ta dễ dàng hình dung thời đại đó sẽ kết thúc như thế nào.
Marc Benioff bắt đầu sự nghiệp phần mềm từ thời trung học, viết và bán trò chơi điện tử Atari. Sau khi tốt nghiệp đại học, ông làm việc cho Oracle Corp, với vai trò một nhân viên tư vấn dịch vụ khách hàng.
“Làm việc với khách hàng thú vị hơn nhiều so với viết mã. Hóa ra tôi khá giỏi việc đó”, Marc Benioff nói và cho biết mình nhanh chóng được thăng tiến lên cấp phó đáng tin cậy của nhà đồng sáng lập kiêm Giám đốc điều hành lúc bấy giờ Larry Ellison.
Ý tưởng thành lập Salesforce đến với Benioff vào cuối những năm 1990. Vào thời điểm đó, công việc văn phòng được số hóa song lại không có phần mềm đáp ứng nhu cầu tìm kiếm thông tin cụ thể của nhân viên bán hàng.
Salesforce đã xây dựng thành công một đội quân gồm rất nhiều những nhân viên vui vẻ, tình nguyện và sẵn sàng trò chuyện, tư vấn. Brian Millham, một trong những nhân viên bán hàng thời kỳ đầu cho biết: “Khách hàng càng hài lòng, trong tương lai sẽ càng chi nhiều tiền hơn cho bạn”.
Năm 2009, Salesforce mang 1 tỷ USD doanh thu. Đến năm 2022, con số này tăng lên 26 tỷ USD, trong đó, nhu cầu ngày càng tăng đối với phần mềm CRM đóng vai trò quan trọng. Việc thâu tóm ExactTarget, Demandware và MuleSoft cũng giúp ích cho Salesforce rất nhiều.
Xem qua các dịch vụ trên Trailhead, nền tảng đào tạo trực tuyến miễn phí của công ty dành cho khách hàng và nhân viên, bạn dễ dàng tìm thấy rất nhiều các khóa học tôn vinh nghệ thuật tìm kiếm, thuyết trình và chốt hợp đồng. Một số nội dung phát triển từ sự hợp tác với Dale Carnegie - học viện được thành lập bởi tác giả cùng tên của cuốn How to Win Friends & Influence People.
“Benioff coi đội bán hàng là phần quan trọng nhất của công ty. Trong mỗi cuộc họp, nếu đội bán hàng chưa đến thì ông ấy đều sốt ruột”, nguồn tin của BI nói.
Theo đó, nhân viên bán hàng không chỉ có vai trò thúc đẩy doanh số mà còn cung cấp các công cụ giúp doanh nghiệp phát triển. Đội ngũ nhân viên mới của Salesforce sẽ được đào tạo trực tiếp hàng tuần, tìm hiểu nội dung quảng cáo của công ty và học “cách bán hàng cho CFO”.
“Tại sao có những nhân viên sales được trả tới 1 triệu USD mỗi năm?”, TechSalesTom, một TikToker có hơn 200.000 người theo dõi, hỏi. “Đơn giản vì đó là một công việc rất khó khăn”.
Theo Bloomberg, chi phí bán hàng và tiếp thị tại Salesforce vượt xa các đối thủ cùng ngành. Millham, người hiện giám sát khoảng 70% nhân sự Salesforce, cho biết chính những chính sách hoa hồng dễ dãi đã tạo điều kiện cho rất nhiều sales.
Tuy nhiên, đi đôi với đó là khách hàng Salesforce thường xuyên phải nhận nhiều cuộc gọi từ nhân viên bán hàng và điều này khiến họ cảm thấy khó chịu. Có thời điểm, giám đốc thông tin của một trong những cơ quan liên bang lớn nhất nước Mỹ đã gửi email đến nhóm giám đốc điều hành của Salesforce, phàn nàn rằng ông phải chứng kiến quá nhiều chiêu quảng cáo bán hàng lố bịch.
Salesforces thời kỳ hưng thịnh chi tiêu khá tất tay. Những bữa tối trị giá 800 USD hay chuyến bay quốc tế ngay trong ngày là điều thường thấy. Các giám đốc điều hành cấp cao cũng thường xuyên nhận được xe hơi sang trọng hoặc đồng hồ như một món tiền thưởng.
“Chúng tôi nổi tiếng với các tòa tháp. Chúng tôi nổi tiếng với các sự kiện”, Giám đốc điều hành lúc bấy giờ là Bret Taylor nói.
Đối với Salesforce, đại dịch Covid vừa là một thảm họa toàn cầu vừa là cơ hội kiếm lợi nhuận bởi các ngành buộc phải số hóa hệ thống. Một cựu giám đốc tuyển dụng giải thích: “Chúng tôi từng rất kén chọn, kiểm tra rất kỹ lý lịch và sự phù hợp về văn hóa. Giờ đây, chúng tôi phải trở nên cởi mở hơn một chút trong Covid”. Được biết, số lượng nhân viên Salesforce gần như tăng gấp 3 lần từ năm 2018 lên mức cao nhất vào cuối năm 2022.
Marc Benioff
Trong bối cảnh nhu cầu dùng Internet tăng cao do đại dịch, doanh thu Salesforce đi lên là điều dễ hiểu song khi người dân bắt đầu quay trở lại cuộc sống bình thường, mọi thứ trở nên tồi tệ hơn. Những nhận định bi quan về nền kinh tế cũng khiến nhà sáng lập Marc Benioff gặp rất nhiều áp lực, sau đó gián tiếp đẩy trọng trách lên vai
nhân viên và đội ngũ quản lý. Xung đột đã bắt đầu nảy sinh khi ông Benioff không hài lòng với cách làm việc của CEO Taylor.
Trong nỗi lo suy thoái, các dự án công nghệ mới bị trì hoãn hoặc hủy bỏ. Nhiều công ty bắt đầu đặt dấu hỏi vì sao lại cần chi tiêu quá nhiều cho các sản phẩm phần mềm. Các hợp đồng cũng mất nhiều tháng hơn để có thể kết thúc đàm phán.
Các hạn chế của Covid-19 khiến mọi thứ trở nên tồi tệ hơn. Thay vì đến thăm văn phòng với các giám đốc điều hành và đưa họ đi ăn tiệc xa hoa, nhân viên bán hàng chỉ được giao tiếp với nhau thông qua các ô vuông trên màn hình máy tính. Tăng trưởng doanh thu rơi xuống vực thẳm.
Vào tháng 11/2022, Salesforce đã sa thải hàng trăm nhân viên, chủ yếu là đội bán hàng. Nguồn tin của BI cho biết tất cả những nhân viên không đạt chỉ tiêu trong vòng 6 quý trước đều trở thành đối tượng bị đuổi việc.
Giống như nhiều nhà sáng lập, ông Benioff gặp khó khăn trong việc giao lại toàn bộ quyền lực cho các cấp phó. CEO Taylor được cho là người kế nhiệm tiềm năng song xung đột mâu thuẫn đã khiến người đàn ông này rời đi vào tháng 1.
Thật may, việc cắt giảm nhân sự đến nay đã có hiệu quả. Bản thân Salesforce cũng đang tăng tỷ suất lợi nhuận nhanh hơn và dự kiến tuyển dụng thêm 3.300 nhân viên để vận hành bộ máy. Tuy nhiên, chắc chắn vị trí sales sẽ không còn được ưu ái và hấp dẫn như trước.
Theo: Bloomberg, BI