"Không một giai đoạn nào khó khăn và thử thách trí tuệ và năng lực con người như chiến tranh. Tình huống hiện tại khó khăn không khác gì một cuộc chiến khi sức mua của thị trường giảm, và có lẽ năm 2024 cũng không quá khả quan cho chúng ta", ông Hoàng Nam Tiến – Phó Chủ tịch Hội đồng trường Trường Đại học FPT chia sẻ với hơn 500 doanh nghiệp vừa và nhỏ trong một sự kiện gần đây.
Từ kinh nghiệm 33 năm sinh tồn và phát triển của FPT, ông Tiến cho rằng giai đoạn này các CEO cần chuyển từ quản lý, quản trị doanh nghiệp, sang "chỉ huy doanh nghiệp", tức chuyển doanh nghiệp sang tình trạng thời chiến.
"Hãy nói thẳng với tất cả nhân sự chúng ta rằng khó khăn các bạn đều biết, hiện nay không phải lúc lên đòi hỏi tôi 'Sao chưa tăng lương', hay 'Chị ơi, anh ơi, sắp đến Tết rồi, có thưởng hay không?'. Bây giờ là lúc trả lời câu hỏi 'Chúng ta có tồn tại hay không?'"
"Chúng ta không tồn tại qua Tết này thì đừng nói lương thưởng, ngay cả chỗ làm của các anh chị ngày hôm nay chưa chắc đã còn. Bất kỳ doanh nghiệp lớn hay nhỏ giờ đều cần siết chặt đội ngũ, đoàn kết lại, tiết kiệm tất cả các khoản chi phí, làm sao giữ được tiền mặt trong tay, làm sao giữ được từng khách hàng cũ… để duy trì hoạt động của mình", ông Tiến nói.
Theo ông Tiến, "thương trường là chiến trường", các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần học tập kinh nghiệm từ những binh pháp thế giới và từ chính lịch sử dân tộc để tồn tại và phát triển.
Giữ vững trận địa, đếm từng khách hàng quen
Trong binh pháp đều chia sẻ trong đánh trận việc cốt tử là "giữ vững trận địa". Trong kinh doanh, khi cả thị trường đều khó khăn, việc dốc thêm tiền vào các chiến dịch quảng cáo, sale... để mở rộng thị phần thường không đạt hiệu quả như kỳ vọng. Nguồn lực đó nên được đầu tư cho việc giữ vững từng khách hàng quen, thậm chí là phải ĐẾM từng khách hàng quen, phục vụ họ thật tốt để tạo ra nguồn lực ổn định duy trì doanh nghiệp. "Tìm kiếm một khách hàng mới phải bỏ ra 10 lần so với việc duy trì khách hàng cũ", ông Tiến cho biết.
Để giữ được khách hàng cũ, theo ông, việc quan trọng là phải luôn "ngồi vào vị trí khách hàng" và "đặt mình vào vị trí đối thủ", tức là luôn suy nghĩ và cấu trúc hoạt động kinh doanh theo hướng mang lại lợi ích cho khách hàng. Vì thế, không thể bán thứ mình có mà phải bán cái khách hàng cần, hơn nữa trong tình huống này, còn phải bán với mức giá mà họ có thể mua được.
Điều này sẽ tạo ra một thế trận vững chắc, khiến khách hàng hiểu và gắn bó với mình hơn. Trong binh pháp Tôn tử , đó chính là câu "Biết mình biết ta, trăm trận không thua".
Quân quý ở tinh thuệ, không quý ở số đông
Trong hoàn cảnh khó khăn, thị trường suy giảm, tình huống cắt giảm nhân sự là không thể tránh khỏi. Theo ông Tiến, trong tình huống bị cắt giảm, các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên giữ lại đội ngũ tinh nhuệ, những người cống hiến và xông pha cho công ty. Điều này đã được nhiều vị tướng trên thế giới và cả Việt Nam rút ra trong quá trình chiến đấu: "Quân quý ở tinh nhuệ, không quý ở số đông. Lấy đoản binh để thắng trường trận", ông Tiến trích lại văn thư của Trần Hưng Đạo.
Mặt khác, càng trong giai đoạn khó khăn, càng phải coi trọng việc bồi dưỡng nhân tài - những nhân sự quan trọng của công ty. Hơn nữa, không đào tạo những kiến thức cao siêu mà phải tìm kiếm những khóa học, kiến thức thật thực tế, áp dụng ngay vào quá trình quản lý doanh nghiệp và phát triển kinh doanh. Các cá nhân này sẽ hiểu rõ vì sao công ty vẫn giữ mình, vẫn đầu tư phát triển cho mình, từ đó vì công ty và sự nghiệp của cá nhân mà xông pha chiến đấu.
Lúc này, họ sẽ không còn là người đi làm thuê mà là đồng đội, đồng chí của lãnh đạo. Điều này cũng sẽ tạo ra sức bật cho doanh nghiệp sau này, khi khó khăn qua đi và đội ngũ cốt lõi đã được "huấn luyện" qua gian khó sẽ có được năng lực mạnh mẽ, sẵn sàng chinh phục thị trường.
Về việc quản lý và chủ doanh nghiệp nên học chương trình nào, ông Tiến chia sẻ việc coi trọng giá trị thực tế, cung cấp kiến thức để người chủ doanh nghiệp áp dụng được ngay chính là tiêu chí xây dựng chương trình Global Mini MBA của Viện Quản trị và Công nghệ FSB.
Mặt khác, ông Tiến cũng chia sẻ về công thức chọn người tham gia các "trận đánh mới". Cụ thể, nhiều công ty và lãnh đạo mắc sai lầm khi chọn người đi phát triển thị trường mới khi tuyển người mới hoặc nguyên một ekip mới.
Thay vì thế, hãy chọn những người giỏi nhất, xuất sắc nhất của mình đi tham gia các trận đánh này, vì hơn ai hết, họ là người hiểu về các nguồn lực của doanh nghiệp, đồng thời hiểu được đây là cơ hội để có "chiến công" trong sự nghiệp nên sẽ dốc lòng xông pha. Qua đó, chính bản thân họ cũng sẽ trưởng thành, trở thành nguồn lực có giá trị của doanh nghiệp.
Chuyện "đấu nhau" của 2 hàng phở và trải nghiệm khách hàng xuất sắc từ tư duy "Nghĩ khác, làm khác"
Để minh họa cho việc tạo ra điểm cạnh tranh của riêng mình so với đối thủ, ông Tiến lấy ví dụ về cách phục vụ của hai hàng phở nổi tiếng tại Hà Nội. Kinh doanh ở khu vực phố cổ nhiều hàng quán san sát, hàng nào cũng ngon, mỗi chủ quán có một chiến lược riêng.
Nếu con phố hàng Vải có phở L bán ngon, phở K bên cạnh cũng ngon, làm thế nào để ông L có được khách hàng của mình? Ông quyết định chỉ bán sáng, bán đến 10h sáng là nghỉ. Như vậy, tự nhiên những người ăn phở phát hiện 2 hàng phở ngon nhưng ông L bán sáng, vậy là phân loại được khách hàng.
Cùng phở bò, nhưng cửa hàng L tập trung vào phần lõi bò ngon, bán đắt hẳn lên. Ông lại nhớ mặt từng khách quen, biết khẩu vị từng người, tức là "cá thể hóa khách hàng". Vì vậy, cửa hàng vẫn sống tốt trên con phố san sát các hàng phở ngon, và có được nhóm khách hàng trung thành của riêng mình.
Theo ông, việc "nghĩ khác, làm khác" và luôn luôn tạo ra những trải nghiệm khách hàng xuất sắc là một trong những điều các doanh nghiệp phải luôn duy trì nếu muốn tồn tại và phát triển trong một thị trường cạnh tranh, bên cạnh việc mở rộng thị trường, từ đó tạo thế chiến thắng.
"Tam thập lục kế, tẩu vi thượng sách"
"Tam thập lục kế, tẩu vi thượng sách" – "Trong 36 kế, chuồn là thượng sách" là một trong những kế sách được biết đến nhiều nhất của Tôn Tử. Ông Tiến cho rằng khi thị trường khó khăn quá, khi tính đi tính lại các phương án phát triển thị trường không có cơ hội phát triển, thì các doanh nghiệp nên mạnh dạn từ bỏ hướng đi hiện tại, đợi cơ hội tốt hơn.
"Kinh doanh dù có thể học tập nhiều kinh nghiệm của chiến tranh nhưng cuối cùng, đó không phải là cuộc chiến một mất một còn. Thắng thua một trận không quan trọng, điều quan trọng là thắng một cuộc chiến tranh. Hơn nữa, đã làm kinh doanh thì không thể luôn thắng lợi. Nên nếu khó quá, chúng ta hoàn toàn có thể không lâm trận, bảo toàn lực lượng vì sau này còn có cơ hội khác", ông Tiến nói.
